社区团购崛起新玩家，奇麟鲜品三个“坚持”拓市场

今年是生鲜电商的大考之年，先有每日优鲜收到纳斯达克退市决定，后有叮咚买菜大规模收缩的消息，让这条两年前还火爆异常的赛道迅速降温。事实上，作为一日三餐的高频消费场景，生鲜和社区团购一直被巨头看好，但生鲜电商并不是一场比谁跑得快的赛跑游戏，而是比谁活得更长久的耐力挑战。在生鲜行业降温之时，一家名为奇麟鲜品的公司却逆势而上，不断拓展市场。他们有什么新鲜打法呢？

大规模烧钱难换市场，生鲜赛道还未诞生最终赢家

6月13日，曾经的生鲜电商第一股每日优鲜发布公告，收到纳斯达克通知，将被摘牌。从上市到濒临退市。每日优鲜仅仅用了两年时间。每日优鲜成立于2014年，吸引了10轮融资，总融资额超过了110亿元，IPO市值一度达到32亿美元，投资方包括腾讯投资、高盛、联想创投等。但上市后持续亏损，截至最近一个交易日，每日优鲜的市值仅剩下了438万美元，仅用了两年时间每日优鲜市值就跌去了99，不得不说，每日优鲜的大败退，给生鲜电商赛道敲响了一记警钟。另一个生鲜电商巨头叮咚买菜，也被传出调整川渝站点的消息。

在围猎菜市场的一战中，用烧钱换用户的互联网打法没有成功。

“如果生鲜电商比规模，我们肯定没机会。但我们选中了其中的细分赛道，专门服务2-13岁儿童的中产家庭，做精细化服务，提供高品质产品，这就是我们的切入口。”奇麟鲜品副总裁董星图表示，奇麟鲜品坚持以优质的产品为核心，并以消费者的需求为导向。

在做奇麟鲜品之前，他们调研了2000多个站点、站长和消费者，发现单纯的低价并不能满足客户需求，前置仓的高成本也让现金流难以为继。

叮咚买菜曾披露过一组数据也印证了这个观点，其每单仓储成本3.5元、配送成本6.41元，再加上租金、水电、损耗，每单的履约成本一度高达11.16元。如果再分摊销售、管理和研发费用，叮咚买菜每送一单亏损5.7元。

之前每日优鲜的极速达业务，也因为巨额亏损早早关掉。这种前置仓的模式，虽然可能快速响应客户需求，但难以持久。即使依靠补贴烧钱，做大规模，再压榨供应商，但由于仓储、配送成本太高，根本无法实现盈利，也无法创造长期价值。在现金流的庞大压力下，无法造血成了压死骆驼的最后一根稻草。

为此，奇麟鲜品选择了先收单、后发货的轻资产模式，避免了大量的仓储费用和货物损耗。

客单价翻番，复购率提升，抓住团长的心是关键

近年来，在新零售的驱动下，社区生鲜电商发展迅猛。董星图告诉记者，“我们一直在寻找一个能够适应社区团购发展需要的商业模式，在不断探索和实践中，我们逐渐找到了自己的发展方向。我们要做的，就是把健康、优质的产品带到社区，让社区居民享受更高品质的生活。”

奇麟鲜品的货品，团长都是第一个试吃员，试吃好的才开团。“我们发现，团长是社区团购最关键的点，今天做社区团购，团长才是核心。拥抱团长，给他们最好的赋能，而不是成为韭菜，这是我们成功的关键。”董星图表示，为了赋能团长，他们通过培训和服务，为团长和店长提供支持和帮助，帮助他们更好地管理店铺、提高销售额。

不同于一般的团购点，奇麟鲜品的货物，很多都是低温冷藏品，包括冷鲜牛肉、海鲜等。“相当于把超市的生鲜区搬进了自提点，主打一个放心和品质。”董星图说，冷鲜产品的价格较高，之前的一个社区团购点，客单价只有15元左右，以鸡蛋和蔬菜为主，他们盘过来之后，主打海鲜水产、儿童餐食辅食、进口牛肉，客单价提升到了45元。由于减少了中间环节，卖的商品的利润率较高，轻食毛利率超过100，一个月的毛利率超过万元，这个收入在三四线城市很有竞争力。

另外，客户的复购率和粘性高了很多。“来不及给孩子做早饭的上班族，只要手机提前下单了，到了我们的点，就能吃上刚出炉的帕尼尼和牛肉三明治，再也不是包子、油条、稀饭的老三样，营养也跟上了。”董星图说，服务提升之后，一个团购群的活跃率从12~15提升到30左右。

总部搬到电商之都杭州，今年会大规模扩张

由于有直播、小程序带货等留客方式，奇麟鲜品的自提点选址基本都在居民一楼或普通商铺，年房租基本在一万到两万，加上软装和食材，两三万成本就可以开店。

独特的生鲜电商模式跑通后，奇麟鲜品快速在国内铺开。“我们之前的重点布局在河南、河北、山东、四川、东三省，一个月流水三四千万。接下来在下沉市场取得一定的市场占有率以后，会开始考虑如何在江浙沪布局，争取打开中高端市场。”董星图说，奇麟鲜品已经发展成为一家拥有数百个自提点、每年交易流水超过5亿~6亿的社区团购企业。

奇麟鲜品还将总部搬到了杭州，接下来稳步发展扩张。6月27日，奇麟鲜品将在杭州召开战略发布会，有何新的大动作，值得期待。

未来，奇麟鲜品将继续秉持着品质、创新和服务的理念，致力于打造一个更加健康、优质的社区团购赋能平台，在为社区团购的所有玩家提供解决方案的同时，让更多的社区居民享受高品质的生活。（文/陈航）